Spleen du commercial ? Le théâtre d’entreprise pour motiver !

spleen-du-commercial-motivationComment sonder et satisfaire les intérêts individuels tout en veillant à l’animation du groupe ? Comment motiver les équipes commerciales ? Comment aider des vendeurs à être encore plus performants ? Ce sont des questions que chaque direction commerciale se pose au quotidien. Il n’existe pas de formule miracle, ou en tout cas, pas de recette transposable à l’infini. Ce qui va réussir dans une société échouera sans doute dans celle d’en face. C’est que le métier commercial ou métier de vendeur, qui paraît être le plus simple et lisible qui soit, est en fait un métier faisant appel à une multitude de compétences. Il requiert, par conséquent, un management beaucoup plus subtil qu’on ne l’imagine souvent.

Les vendeurs ou commerciaux sont gourmands de challenges, c’est vrai. Mais il y a défis et défis. Aux managers de savoir les emmener vers les sommets les plus stimulants.

Pour cela, deux approches s’imposent : sonder et satisfaire les intérêts individuels et veiller à l’animation du groupe. Il est très difficile de maintenir les deux approches au même niveau : selon sa personnalité, le manager insistera davantage sur l’individu ou sur le groupe. C’est pourtant lorsque les deux approches sont combinées qu’on obtient les meilleurs résultats.

Le théâtre, un véritable outil
Le théâtre, par son aspect ludique et fédérateur se prête très bien aux exercices de cohésion de groupe. Voir un spectacle, comme « Le spleen du commercial », dédié au commercial, y réagir collégialement, construire une saynète ensemble, débriefer les mises en situations des collègues en formation… tout ceci crée des liens au sein de l’équipe et stimule l’émulation entre chaque membre de l’équipe.

L’approche individuelle s’enrichit beaucoup grâce aux techniques théâtrales et à l’introspection qu’il permet. Car avant même d’entrer dans le fameux triangle de la vente (connaissance des produits, tactiques et stratégies de vente et attitude enthousiaste tendue vers l’objectif), il est important de se pencher sur quelques fondamentaux liés au savoir être.

Tout d’abord, mieux se connaître
Qu’il s’agisse du vendeur ou de son manager, la fonction commerciale nécessite de faire un travail d’autodiagnostic pour savoir qui l’on est, avec quel type de personnalités est-on en zone de confort et avec quels autres n’y est-on plus. Le théâtre permet d’aller davantage à la rencontre de soi même et de prendre du recul par rapport à ses liens avec les autres.

Etre sûr de savoir écouter
C’est la chose la plus banale au monde et pourtant la plus difficile qui soit. La plupart des commerciaux pensent savoir écouter mais ne le font que très partiellement. Pourtant l’essentiel de l’acte de vente réside là. C’est ce qui ressort des mises en situation organisées avec des comédiens jouant des clients.

Savoir réagir face aux objections
Que faire face aux objections : encourager l’expression de toutes les objections ? Couper court ? Changer d’angle d’attaque ? Argumenter point par point ? En tout état de cause, rapidité d’analyse de la situation et de décision sont essentiels pour les commerciaux. Autant de compétences qui s’affûtent grâce à des exercices théâtraux et à des mises en situation sur mesure.

Les managers commerciaux préfèrent souvent aux formations comportementales des séminaires de teambuilding. Mais les deux sont complémentaires. Un vendeur a besoin de se sentir bien dans un groupe et en même temps de se mesurer à ses collègues. Mais à titre individuel, la formation le valorise et lui permet de recevoir parfaitement le message suivant : rien n’est jamais acquis et l’on n’arrête jamais de progresser dans sa carrière quel que soit l’âge et l’expérience. Et c’est en soi une riche source de motivation !

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